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美國保險市場與國內的差別?

http://news.sina.com   2019年09月10日 17:00    美國房地產

施楠(Cathy Shi):美國認證覈保師,人壽&健康保險資深經紀人,財產安全&責任保險資深經紀人,股票基金持照經紀人,理財退休規劃師,公證師資格;
以下是他對某專業媒體的採訪內容

施楠:

從時間上講,像我所在的State Farm保險公司,成立於1922年。類似這樣歷史悠久的保險公司在美國有很多,而國內的保險公司則出現較晚,因此,這中間相差了幾十年的發展差距。

就美國本地人看來,“買保險”是再普通不過的事情,而且在美國無論如何你都會需要一份保險,不管什麼年齡段。

例如在加州,衆所周知加州被稱作“車輪上的州”,幾乎每個人都有車。當你16歲的時候,你父母可能就會帶你去買一臺車,相應的就會買車險。

當你20歲或者大學畢業的時候,你自己出去單住,就要買一份租房保險。當你結婚買房,同樣免不了要買房屋保險。當你生了孩子,也要有健康人壽保險,所以保險無處不在,生活的各個階段都離不開保險。

美國保險有哪些運作模式?

施楠:

美國保險運作模式主要分爲:

1.直接代理(Agent),

2.經紀公司(broker),

3. 網上保險公司

我所在保險公司StateFarm Insurance,是直接代理的美國最大的財險公司,排名財富500強的第37名。在美國和加拿大有超過22000個State Farm的獨家代理商。

而對於壽險和理財險,包括退休基金、教育金等,我們則作爲經紀公司,代理美國各大公司產品。

第3種模式網上保險公司,主要以線上銷售車險爲主。因爲車險的銷售過程較爲簡單。

而複雜一點的壽險、健康保險,大多數人還是會選擇線下找到專業顧問進行購買。

在美國,保險經紀人如同他們的一個家庭醫生或者律師、會計師的角色一樣重要。通常,一個經紀人會服務客戶10年、20年,甚至更長時間。很多保險業務代表都是從業40年以上才退休。

點評:
美國的今天就是中國的明天;
由於國內保險市場的不成熟,許多客戶對於保險從業人員缺乏很好的信任度,所以有很多人傾向於自己在網上購買保險。
人身險是一個非常好複雜的產品和服務;如果沒有專業人員的幫助,客戶單獨購買背後的風險其實很大。
中國的保險經紀人今後會如何發展,讓我們拭目以待。

在美華人如何購買保險

施楠:

在美華人客戶通常首先會購買車險,因爲不管在哪個國家,車險都是強制繳費的,所以優先級也是第一位的。

第二位,他們會選擇房屋保險,在美國只要購買住房,這類保險也是強制購買的。房屋貸款之前就必須購買房屋保險,大部分會在500到1000美金一年。

第三位,是健康保險和壽險。

第四位,退休年金保險和教育金。

這樣的購買方式基本上覆蓋了個人和家庭整個生命週期的常見保險需求。如果以一家三口爲例,大致的保障方案如下:

首先,車險、房屋保險是強制繳費,有則必須優先投保。

第二,適合全家的健康保險、壽險。

第三,孩子的教育基金。

美國健康保險優勢和特點

施楠:

在美國重疾、輕症、意外醫療都包含在健康保險中,身故責任可以由壽險來實現。

健康保險的繳費取決於客戶的身份,如果有工作的話,則由所在公司繳納健康保險保費,自己不需要另外去購買健康保險。沒有公司代繳健康保險的人,可以自己選擇是否投保。

美國健康保險有如下優勢:

第一,在投保前不需要健康告知、體檢,在開放投保期內就能投保。但是,前提是必須有美國合法長期居留身份。

第二,美國保險沒有重疾和輕疾的分別,只要是醫療支出都包含在健康保險的範圍內,只有一個“門檻費” (Deducible),類似於國內保險行業的免賠額,基本分爲金銀銅白金四種計劃,支付的保費越高,則門檻費就越低,另外,美國健康保險在賠付的時候沒有上限。
每個人的具體的保費會根據個人收入來確定。在美國,稅收政策和稅收系統非常完善,個人和家庭收入每年都需要向政府申報,所以非常透明,在健康保險方面,政府會根據個人申報的稅收情況適當資助低收入人羣的保費,基本按照下面這張表的比例來資助。

 

在保險理賠方面,作爲一個福利國家,當有人需要醫療急救時,首先會保證他接受治療,救人是第一位的,無需先交費,而相應的醫療費用賬單則是後續的事情,由保險公司和醫院直接對接結算,無需投保人向保險公司另行申請理賠。

美國壽險產品情況

施楠
定期壽險,因爲保費非常低,但是卻能做到高達1:30的槓桿,適合做家庭保障。

而終身壽險,通常做爲未來的遺產規劃,槓桿也可以高達1:10起到財富傳承的作用,高淨值客戶往往青睞選擇這種終身壽險。

例如,46歲客戶,購買1000萬美金的終身壽險保單,一年支付16萬美金,支付10年。那麼,他走後,160萬百分百能換成1000萬,作爲財產的一個傳承。

另外,壽險還可以配合律師跟着家族信託一起做,屬於家族財富管理,是比較高端的一種壽險,而且是在美國獨有的。

美國的壽險的作用和國內的壽險有一定相似之處,不過美國壽險還有一個功能相當於增加了一種資產配置,槓桿比例也較高。

美國兒童教育基金與國內差別巨大

施楠:

我不提倡用保險的方式給孩子買教育基金,我個人覺得這種形式不太理想,也不推薦。

因爲如果把教育金和保險捆綁在一起,必然會有保費、管理費的支出,對未來教育金的增值作用不大。

而且在美國,有專門的529教育基金,跟保險沒有任何關係,它是一種投資型的基金,也包含稅收福利。

529教育基金,首先,可以按月往裏存錢,想存就存,不想存也可以不存,存放的時間由自己決定。

其次,背後有一個基金管理團隊在投資和管理這個基金,現在年收益回報大約是8%。

美國實行“萬萬稅”,幾乎所有的收入都要交稅,就唯獨教育金,未來給孩子用作學費的可以免稅,所以無形當中以稅率來說就已經省了20-30%。這也是529教育基金在美國很受父母歡迎的主要原因,幾乎人手一份。

例如,從孩子出生開始買教育基金,每月存入100到200美元,到5歲左右,賬戶裏已經不知不覺有2-3萬美元了。

像常春藤這類優質大學,獎學金既少也很難申請到,因此,有了教育基金,未來可以減輕家長的經濟負擔。

有人說可以去申請助學金,但是助學金只提供給有財務困難的家庭而且金額很有限。教育基金不只是大學可以用,私立高中也可以用。

另外,教育基金是以家庭爲單位,不是以孩子爲單位,如果家中有2個或2個以上的孩子,老大沒用着的話,老二可以接着使用。

這樣一來,教育基金既做長期投資,又有稅收優惠,還減輕了未來家庭學費開銷的經濟負擔。

美國的年金險

施楠:

美國的養老保險制度有“三條腿”:

“第一條腿”是政府的基本養老保險,替代率是40%,所謂替代率就是退休後的收入與退休前收入的比例。

“第二條腿”是僱主計劃,相當於單位發的退休金,最著名的是401K計劃,社會平均替代率也是40%;

“最後一條腿”是商業養老保險,也就是年金(Annuity)。

有了年金就等於有了一張終身飯票:投保人一次性或是分期付款購買年金,如果合約是終身付款,那麼只要投保人還活着,哪怕投保的本金全部用光,保險公司也要繼續爲投保人每月按照原有規定的金額支付養老金,因此年金也被稱作是:“生命不息,支付不止”。

目前在美國爆紅的年金爲:指數年金(indexed annuity) 是根據股票指數發放的年金,但投保人的投資獲利不會因爲股市的大幅下跌而受損。

在股市上揚時,保險公司保證投保人投資一定幅度的漲幅(平均5%-10%)如遇到股市下跌時,投保人的投資增長爲零,本金不受到影響。可謂股市漲它也漲,股市跌它不跌。

指數年金還有一個受歡迎的原因是它會發獎金給客戶,比如一個投保人50歲購買100,000美元的年金,保險公司會發給20%的獎金,賬戶裏立刻變成120,000美元。假設每年5%的投資回報率10年後投保人賬戶已有200,000美元本金,開始領取每月1000美元左右直至身故爲止。

那麼假設投保人活到100歲他就一共領取了480,000美元。總之你活得越久保險公司越虧。若投保人不幸較早去世,200,000美元本金也可以一次性或分期由指定受益人領取。

美國保險經紀人如何做好長期客戶維護

施楠:

首先會詢問客戶的投保意願,根據他提供的一些資料給他做一個報價,做完之後儘量回答他產生的問題,接下來就進入購買程序。

購買完之後,有售後跟蹤,我會和客戶做一個會面,給他從頭到尾再解釋一下保險內容,同時在見面的過程中再跟客人建立更親密的信任度,再發掘他其他保障需求,長期維護好客戶關係。

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