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5年從1到500+,賣菜生意經你值得學一下

http://dailynews.sina.com   2018年11月09日 08:28   北京新浪網

  來源:維小維生素

  作爲一個加班狗,沒辦法做到下班時看到落日餘暉,但是看到繁星點點還是可以的。

  於是,每天晚上,我都踩着星光,跑去買菜,準備當天的晚飯和第二天的午飯。即使當單身狗,也要當一隻不被地溝油坑害的單身狗啊。

  久而久之,曾經五穀不分的我,已經熟練掌握了買菜的技巧。

  在打過交道的衆多超市和菜市場中,我最佩服的是“錢大媽”。

  某一次下班路過他家,我看到一堆大爺大媽在店門口排隊付賬。

  我驚呆了,到底是什麼樣的店鋪,能夠大晚上吸引一羣大爺大媽排隊買菜?

  要知道,他們可是天天和菜販打交道的高手啊,在中國,你可以不扶牆,但是不能不服大爺大媽,他們是戰鬥力最強的人。

  好奇心驅使着我走了進去,哇塞,一看價格,晚上7點開始9折,之後每半個小時就增加1折。

  直到我這個踏着星光飛來的小仙女到達的時候,晚上9點多,基本上就已經賣完了!

  我環顧四周,看見還有1盒肉沫,兩條瓜。大方的店員小哥遞給我那盒肉沫,說:我們不賣隔夜的,送給你!

  你可以想象嗎,我的嘴張大成O形之後,直到出了店門都沒合上過。

  我發誓,從此以後,我買菜沒再去過其他地方,每天下班就加入和大爺大媽搶着買菜的隊伍當中——不爲買菜,就爲了觀察它到底牛逼在哪。

  於是,就有了今天這篇文章。嚴肅地說,本文不是錢大媽的廣告,純粹是和小夥伴們分享一下我的心得。

  飢餓營銷:讓客戶自己排起隊來

  說實話,我第一次看錢大媽的牌子,心裏就一個字:“俗”。

  現在都8102年了,誰還用這麼大紅的標題?倒是它們商鋪門口的小喇叭很響亮:錢大媽,不賣隔夜肉。短小精悍,我一下子就記住了。

  但是這並不是我走進去購買商品的理由,真正引發我購買衝動的是它的“飢餓營銷”:

  晚上7點以後折,每隔半小時再降低1折,直到0折送。

飢餓營銷飢餓營銷

  晚上這個時間段,正是大家吃完晚飯出來散步遛狗的大好時機,也是我們這些加班狗下班的正常時段。

  往往下班的時候,菜市場早關門了,想在超市買點蔬菜,菜也不新鮮了,排隊人也多。

  這個時候,錢大媽拯救了我。

  鄰居的大媽告訴我,她是妥妥地掐着表看準時間點,7點半過去拼一個8折優惠。

  對,你沒聽錯,本來7折是晚上8點開始的,但是大媽們都是在7點半就過去……

  搶好菜籃子,把該攬入懷中的都收妥了,然後施施然7點45分開始,在錢大媽門口排起隊來,準備付錢。

  這不就是一個無形的廣告嗎?

  排隊,而且是客戶自覺自願的排隊,遠親近鄰看到了都回來湊個熱鬧。

  所以,越來越多消費降級的人們(包括我),寧願和大傢伙擠着搶着,也要把這些“看起來很便宜的菜”都帶回家!

  然而,我仔細算一下,就算是7折,其實價格也比不過和菜市場差不多。

  這就是飢餓營銷的效應。我們在內心的驅動下愉快地中招。

  我突然想到了一個實驗。

  1975年社會心理學家斯蒂芬·沃切爾和同事做了一個實驗:

  他們從罐子裏拿出一塊巧克力小甜餅,分給參與者們品嚐和評價。其中,一半人面前的罐子裏有10塊小甜餅;另一半人面前的罐子裏只有2塊小甜餅。

  哪一組的人會覺得巧克力小甜餅更好吃呢?

  答案是物以稀爲貴。

  看到罐子裏只有兩塊小甜餅的參與者們,品嚐後給出了更高的評價。供應量少的小甜餅讓人吃了以後更想吃,也顯得更貴。

  我們都知道,小米手機是使用“飢餓營銷”最成功的國產手機。首先要領資格券,還要預約,最後還要限量購買。

  機會越少,價值就越高,吸引力就越大,人們的購買力就越強,這就是錢大媽用得相當稱手的“飢餓營銷”。

  最極致的服務:

  不過是把客戶當朋友一樣

  我家附近的這家錢大媽,很厲害!厲害到什麼程度呢?

  他們不僅加客戶微信,還有專門的用戶微信羣。

  每次客戶需要買什麼,提前一天直接留言,店員就會根據用戶的要求,按照姓名和日期備註,並給用戶留着,等着他們來拿。

  有人說:“我沒帶錢沒帶手機怎麼辦?”

  沒關係,店員可以先幫忙墊付,回去直接在微信羣還錢就好。

  有人說:“我自己定的,但是工作太忙忘了拿怎麼辦?”

  沒關係,店員會提醒你拿的,你不用擔心。

  來來上圖,有圖有真相,他們真的把客戶當成朋友了。

把客戶當成朋友把客戶當成朋友
把客戶當成朋友把客戶當成朋友

  所以,如果說飢餓營銷促進了銷量,那麼貼心的人文服務,才真正的留住了我們的心。

  我想起了幾乎不打廣告的海底撈,上個月掛牌上市了,這個月,第一家智慧餐廳即將開始營業。

  從默默無聞的小土豆,到現在300多家分店,它做的最好的就是“服務”。

  對它服務的優質評價,總是伴隨着它辛酸的發家史和輝煌的成名史,飛得滿大街都是。

  比如說,等叫號的時候有各種小吃,可以幫你美甲,一個人吃火鍋的時候對面會放一隻熊陪伴,無聊的時候有服務員講笑話解悶……我想,他們能做的,就差親自餵你吃牛肚了。

  看來,我們去海底撈吃的不是火鍋,吃的是那一份對服務的期盼。

海底撈海底撈

  心理學上面有一個現象叫做“互惠效應”。

  說的就是我們這些品行端正又道德感強的“老實人”,接受了別人好處時,在內心深處會不由自主的萌生出一種虧欠感,最終不得不屢屢掏出錢包。

  所以,很多時候,所謂“回頭客”,靠的就是這種情感聯繫。

  畢竟天賦是少數人的,套路是所有人的,只有“感動”是屬於你和客戶之間的。

  營銷二字,本質上只是錦上添花

  據說錢大媽運營的開始,不過是東莞的一家小小的生鮮店。

  5年,他遍佈整個廣東,開了500多家。拿了京東的融資,估值已經超過6個億。

  我一直在思考一個問題,錢大媽的蔬菜新鮮度不如菜市場,菜品種類不如超市,價格就算打了7折也只不過是正常,爲什麼那麼多生鮮店跑出來的偏偏是它?

  不得不說,首先是他們的菜品質量過關。“不賣隔夜肉”五個字本身,就是質量保證。

質量過關質量過關

  如果說質量是“0”,那麼飢餓效應和人性化服務就是“1”。沒有0就沒有1。

  從0走到1的生意,必須首先在質量上下足功夫。

  喬布斯曾經講過一個有趣的見解:

  “日本人從來不宣揚自己產品的質量,但是美國人特別喜歡標榜自己的質量。

  但是在馬路邊,你攔住一個路人問,日本生產的東西質量好還是美國的好?

  大部分的人都會說,日本。

  本質的原因是,消費者從來都不看廣告來判斷一個產品的質量。”

  是的,大部分消費者心目中,你得了戴明獎或者佈德裏奇質量獎都跟他們沒什麼關係。一個正常人,往往是用對產品和服務的感受來判斷產品質量的。

  就像錢大媽這樣的生鮮社區店,菜品如果不好,給再多的折扣大家也不會排隊買。

  “營銷”二字本質上,還是錦上添花。而底層的“錦”,就是產品質量。

  所以,現在如果有人問我,

  爲什麼我寫公衆號不漲粉?

  爲什麼我理財不能賺錢?

  爲什麼我做10年還是一個小基層?

  我都會說,作爲一個“產品”,先覆盤自己的質量是不是過關。

  我相信人生99%的失敗,大都源於纔不配位;99%失敗的生意,大都因爲錯判了產品本身。

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