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華裔房産經紀人的酸甜苦辣

http://news.sina.com   2014年05月05日 02:30   僑報

  隨着美國房市的復甦,大批年輕人希望加入房産經紀人的隊伍。本版圖片均為網絡圖片

  美國房産正在吸引大量中國買家入市。

  一套房産從掛出到成交,背后有着巨大的人力成本。

  房地産培訓學校講師正在一個經紀人從業資格培訓班上組織教學。

  涉足過房地産經紀行業的人都知道,這是一個沒有固定的工作時間和地點,也沒有固定收入的行業。即使你在不斷地工作,公司不但不付工資給你,還要向你收錢。然而其入行門檻低、工作性質靈活、收入無上限的特點吸引了不少移民美國的華人。

  僑報記者張馨月報導

  酸

  簽單一分鐘 溝通十年功

  入不敷出,進退兩難。不管有沒有生意,房産經紀人都要不斷交錢,如電子鑰匙費、MLS網絡平台費、廣告費、醫療保險、汽油費、汽車保險費、停車費、牌照費等,還有每個月交給房地産經紀公司的辦公費用。林麗(化名)说:“2008年金融危機爆發后,房市連續好幾年都處於低迷狀態,房價一度陷入低谷。長時間沒生意,心裏總是發愁,每月房貸或房租是一定要付的,生活費也無着落,怎麼辦?有時真想打退堂鼓。由於長年累月入不敷出,很多房産經紀人都轉行了。不轉行,可能無法維持生存;轉行吧,浪費了多年的工作經驗,實在是進退兩難。”

  得不到信任,內心不好受。有的客人以為房産經紀人只是開個門看房,交個Offer而已。其實他們要學習很多專業知識,還要懂得談判與溝通的技巧、驗屋知識,了解周邊環境和學校情況,才能得到客人的信任。“有時賣方收到比較多Offer,就會要求加價。買家不相信,以為我們伙同賣方經紀人哄抬價格。得不到客人信任,內心很難受。”方明健(化名)如是说。

  客人沒誠意,也不敢輕易拒絶。有人一年才下一個Offer,有人喜歡周末看房打發時間,有人看房兩三年才買一套幾萬塊錢的房子。王雪怡(化名)说:“明知有些客人買房沒誠意,也不敢輕易拒絶,以免破壞人際關係。以前以為房産經紀作為自雇人士,就是自己做老闆,自己说了算。可是在到達金字塔頂端之前,很多時候會産生一種感覺:人人都是我的老闆。他們給我生意,我才有錢賺。”

  甜

  真心付出 名利雙收

  收入無上限。“做哪行收入都會封頂,唯有做生意的收入無上限。做醫生的雖然收入高,但是即使一天工作24小時,按時薪算下來,一天收入也不超過一萬元。而房産經紀成交一單生意,收入可達好幾萬。當然不可能天天成交,但收入無上限,工作起來會比較有熱情。如果組建一個團隊,人多力量大,不用擔心顧不上來而跑了生意。成交的佣金按比例分攤,共同創造業績。”王雪怡決定入行時就是這麼想的。

  談笑有生意。參加各種活動,享受社交帶來的成果。跟人聊天就能發現商機或成交生意。“接觸的人多,跟各行各業的人打道,可以得到各種資訊。資訊是免費的,也是無價的,可以節省很多時間和金錢,少走彎路。”方明健说。

  工作很靈活。趙美倩(化名)的孩子小,平時上學要接送。如果找別的工作,只能做半職,或者請保姆。做房産經紀人的時間比較靈活,平時看房的人少,方便照顧小孩。周末孩子跟着父親,自己有時間帶人看房。

  被信任很甜蜜。得到客人的信任,內心十分甜蜜。相處得好,彼此信任后,有的客人會向朋友家人推薦自己的經紀人。方明健稱,有個客人全家老小及親友都是通過他買房的。

  王雪怡说:“有的大陸客人沒有時間來美國看房看地,他們請我拍好視頻發過去,對我提出的各種建議表示認可,相信我的為人和能力,做好買房決定后就直接匯錢過來。被人信任的感覺很甜美。”

  苦

  不怕苦不怕累 最怕客人“隨便看”

  客人只看不買。安妮说,有些客人只看不買。夫妻倆如果只是一個人看房的,往往白看,一個人做不了主。而全家老小一起看房的,也常常是七嘴八舌,總會有人挑出毛病,最后不了了之。即使兩夫婦一起看房,不齊心也沒用。

  她曾帶一對年輕夫婦看房,看了半年才發現,太太一廂情願要買房,先生只好奉陪。太太看中的房,先生百般挑剔找缺點,其實就是不想買。

  忙時無休息,顧不上吃飯。闲有闲的愁,忙有忙的苦。房産經紀人為了應得的利益,每天穿梭在各個不同的城市,不論炎炎夏日還是寒冬臘月。王雪怡说:“白天接二連三地應對各種客人,晚上還要做功課,想辦法解決客人提出的問題,了解第二天要看的房屋情況。見下一個顧客之前在車上啃麵包是常有的事。忙起來根本沒時間吃飯。”

  犧牲家庭時間。周末最多人看房,也往往是待售房屋開放日。所以房産經紀在周末最忙,根本顧不上家庭。林麗表示,周末沒辦法陪孩子去公園或者上興趣班,錯過了許多家庭活動。有的客人甚至會打電話給她,請她幫忙接送孩子。“我自己的孩子有時都顧不上接送,但客人既然開口了,只能想開點,也許她是把我當朋友才讓我幫忙接送的。”林麗無奈地说。

  辣

  華洋市場炯異 樓市風向不定

  遭遇刁蠻顧客。有的客人要求佣金返點。趙美倩就接到了強烈要求返點的電話,“你不給我返點,我就找別的經紀人,反正房産經紀有的是。”

  趙美倩覺得很委屈,“我帶你看房,我沒收你的錢,你反而向我要錢,這不公平。”對方说:“我給你帶來生意。我不買,你連一分錢佣金都拿不到。”

  趙美倩發現,如果生硬地拒絶對方要求,會大大流失生意。於是她改變策略,對那些要求返點的客人,讓他們自己去看open house,看中了哪套房,直接找她下offer,辦交易。“這樣,我可以節省大量的帶客看房時間。客人既可以買到心儀的房屋,也得到了想要的回扣,這是一個雙贏的做法。事實證明,這個方法還挺奏效的。”趙美倩说道。

  華洋市場風格炯異。白人圈子裏,客人不會主動要求返點或送禮,即便提了,也會被婉拒。倒是房産經紀人會主動請吃飯,或辦派對,送些禮品卡之類的,以維繫友好關係。

  有些房産經紀人向客人表示,公司明確規定不能返點,最多送些禮物。於是有客人提出送全套全新傢具。白人圈子客人相對專一些,選定了經紀人一般不會輕易換。而華人喜歡貨比三家,同時和幾個經紀人打交道,最后才挑一個最滿意的。

  多種因素影響生意。房市低迷,成交量少;房市火熱,房源漸少,搶房又困難;貸款利率上升,買房的人又會減少。房産經紀人的入行門檻低,也導致從業人員良莠不齊,魚龍混雜。個別經紀人搞壞市場,會影響行業的整體形象。

  延伸

  閲讀

  賣房給中國富人

  美國房産經紀是怎樣煉成的

  隨着豪宅市場的復甦,躊躇滿志的代理人爭相學習預備課程並參加資格考試。許多人會發現,雖然進入房地産行業可能並不難,但在這個行業立足卻並不容易。大多數成功經紀人,哪怕是頭像印在當地廣告牌上的頂級銷售員,都會毫不猶豫地承認,把那些價值百萬美元的豪宅賣出去需要克服重重困難。

  費城經紀人邁克·麥卡恩(Mike McCann)有一支15名經紀人和助理組成的團隊,主要負責房地産交易中買方一端,這一端在最終成交過程中會有很多麻煩。於是麥卡恩得以有時間專門跟賣方打交道,麥卡恩说:“一定要讓人覺得自己很特別,是你唯一的客戶。”

  麥卡恩说,營銷預算可能會非常高昂。他一年用於拍攝照片、製作宣傳冊、網上推廣和舉辦參觀活動的費用在33.5萬美元左右。這筆開銷通常是在佣金都還沒有收到的時候就已經付出去了。麥卡恩最近向他過去的客戶發出了6000張親筆簽名的感恩節賀卡。他還向過去的客戶郵寄國慶節賀卡,在成交之后購買成交禮物,給建築商和客戶郵寄節假日禮品。他说,他每年的禮品和郵寄費用達兩萬美元。

  Baird & Warner高級副總裁勞拉·埃利斯(Laura Ellis)说,該公司三個月前開始舉辦公開課講授房地産從業現狀,已有數百名想當經紀人的人前來聽這些免費課程,其中很多人都是20歲出頭,被這個職業的靈活性和高薪潛力所吸引。但埃利斯说,他們常常沒有意識到,可能需要一年或一年以上的時間才能夠在這個行業立足。她说:“如今認為都是家庭主婦兼職做經紀人的那種成見已經不復存在。”

  想當經紀人的人大都需要在從業之前存錢。華盛頓州貝爾維尤(Bellevue)房地産培訓學校Rockwell Institute校長博帕·陶奇(Bopa Touch)说,經紀人執照考試同時涵蓋了聯邦和州的法律法規,學習下來可能要花幾個星期的時間。陶奇说,2013年參加該校為期三周、學費489美元經紀人執照課程的學生人數接近2012年的兩倍。因為要交注冊費和辦公費等,大多數新經紀人要花2000美元甚至更多才能起步,而且這個數字還不包括有佣金收入之前必需的數月的生活開支。陶奇说:“他們不知道入行需要准備多少錢。”僑報編輯洪明宇

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