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外企在华经营靠关系?夸大了

http://news.sina.com   2015年01月15日 00:21   侨报

  【侨报网编译陈高正1月14日报道】《福布斯》商业杂志网站日前刊发丹·哈里斯(Dan Harris)来稿,认为外企在华经营靠关系一说被夸大了,摘译如下:

  我对成天吹嘘能够搞定关系的中国服务提供商表示怀疑,他们之所以这么干,恐怕是因为对自身的专业知识或经验没有多少可说的。关系对在华经营的外企之重要性被夸大了,理由如下:

  外国人无法构建中国式的关系网。关系指的是一张巨大的网络,甚至可以追溯至上几代人。关系不单纯依靠某个特定的人,因此若一人被移除出去,对整个关系网的损害不会致命。外国人在华几乎总是依靠一两个人来维持所谓的关系,这样的关系网实在脆弱,难以长期维持下去。那些自认为在华已构建关系网的外国人可以说是在欺骗自己。

  外国人与中国地方官员维持的关系往往是短期的,且可能会突然终结。在中国为官,职务和任职地经常调动,这一现象在近两年的反腐运动中尤为常见。因此,与中国地方官员维持的关系不太可能是长期的。还在谈一个项目时,很多参与其中的官员就被调至新职位,这种现象并非罕见。倘若项目与现有法律相抵触,则接任官员会拒绝在文件上签字,即使该项目此前已谈妥。更糟糕的是,一旦认定审批程序不当,接任官员有时会撤销已经上马的项目。由此看来,倘若你的项目审批完全依靠某个特定的官员,受其保护,则应问清楚:万一该官员被调离、降级、(因受贿)落马甚至死亡,届时会出现何种情况?

  依靠关系取得的项目,最终的发言权很大程度上在中国服务提供商一方。关系的中国提供方常常利用项目与现有法律相抵触这一点要求捞取额外好处。倘若外国人因此寻求法律途径来解决纠纷,则律师也做不了什么,因为项目本身就是违法或有纰漏的。

  多年前,北京某杂志的记者曾就“外企在华经营搞好关系的重要性”征求过我的看法,我是这么回答的:“我遇到过很多在华拥有很大影响力的外国人,但几乎没有人会利用影响力来让别人‘关照’自己的生意。比如,我们律师团队中国顾问的佼佼者史蒂夫·狄金森(Steve Dickinson)在中国做了半辈子生意,不仅会讲中文,还会写中文,水平比受过一般教育的中国人还高。他在中国认识无数人,但从来没有说过自己靠关系做生意或提倡他人利用影响力来走捷径。西方企业听信靠关系可以在中国上违法项目,结果在法院开庭时承担主要责任的案例不胜枚举。问题的关键是,可能会有人站出来指控你违法,而那个人比你投靠的人权势要大。”

  中国商务经营及谈判专家安德鲁·哈珀(Andrew Hupert)就“为何幻想靠关系取得商业成功但最后往往导致失败”给出了他的解释:“的确,关系可以帮你打开一扇门,但有3个问题:首先,靠关系不一定能打开你期望解锁的门;其次,倘若你将心思全部集中于怎样开门上,则很有可能没有心思去提高你的项目;最后,你打开的那扇门其实转身已上锁。西方企业在华遭受的损失很少来自与完全陌生之人的合作,那些损害你利益的人,往往就是当初以种种承诺来诱惑你的同一人。”

  综上所述,外企在华经营应遵守中国法律,如此在发生纠纷时方能捍卫自己的利益。与中国官员搞好关系的确会有帮助,外国人亦如此,但不应用关系来替代在华合理合法的经营之道。

  注:本文作者哈里斯此前所撰文章主要关注外企在亚洲国家经营时遇到的法律纠纷。

  (编辑:陈高正)

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